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    我毫不犹豫地说:“第一,我刚才说了,我们公司刚起步做,家底薄,没那么多流动资金,垫付不起;第二,我想说,即使我们能垫付,我想你们家大业大的三水集团也不会真格在这区区1300万上做文章,你们的雄厚资产和实力,计较这1300万不怕会丢了你们的颜面?所以,从维护你们自己的面子出发,我就是有钱也不会垫付。”

    我这么一说,几位高管又笑起来。

    我这时偶尔一瞥天花板,发现在天花板的一角,有一个摄像头。

    这时,我听到几位同行在窃窃私语:“这就是没钱人的歪理邪说啊,穷公司,小公司,拿不出钱来,只能这么说来刺激客户了。”

    “正是,其实说这些话有什么用呢,人家最看重的其实就是垫付款,一看这俩就是营销菜鸟,不懂行内的规矩。他们肯定是没戏的,天话乱坠说的再好也没用,这年头,没有钱,什么都白搭。”

    “不过他说的三个梯队倒是很有道理,我们怎么一开始就没想到呢?我们要是这样做方案就好了。”

    “他们的招商函上没说这么具体,计调直接就按照这个人数做路线和报价了,谁会想到这么多呢。”

    “咱家的计调就是个猪脑子,就会按照吩咐做路线,就会各扫门前雪,就不会多想想。”

    “这是咱们管理制度规定的啊,大家做事都是各负其责,只管自己那一摊,谁知道这1700人是分了档次的,唉,还真有点后悔了,失策啊。”

    几个同行在那里议论纷纷,几位三水集团的高管互相交头接耳了一会儿,然后主持宣布招标说明会结束,请大家回去等候中标通知。

    我和海珠走出三水集团豪华气派的办公总部大楼,海珠边走边问我:“哥,你说,咱们现在的成功率有多少?”

    我想了想:“80%!”

    “有这么高?”海珠说。

    我笑着点点头:“是的!”

    “为什么会这么说?”。

    “就因为我们抓住了其他同行没抓住的东西,我们摒弃了我们的劣势,抓住了我们的优势,这个优势就是三水集团招商函上没有说明,但是希望大家能意会的东西。”

    “你是说三个梯队的划分?”

    “是的!”

    “他们的招商函上为什么不点名这一点呢?”

    我斟酌了下,说:“这个我也搞不清楚,或许,他们是想借此来寻找长期的合作伙伴,想借这次机会来考察各家旅行社,看谁最能最善于揣摩他们的心思,看谁能真正领悟营销的本质——双赢!看谁能真正做到营销者最本质的品质——真诚!”

    “哦。”

    “那几家看起来表面都很真诚,但是,其实心都很狠,都将利润扩大到不能再扩大的地步,恨不得一口将人家的钱抢过去。他们虽然都垫付了很多资金,但是他们报的总价,总体利润都在300万以上,他们以为隔行如隔山,三水集团的人不了解旅游行业的内部行情价格。其实,他们错了,这几位高管既然能在三水集团做到高管的位置,自然都不是傻子,他们会回去查询的,第一次做买卖,就想一把赚死,其实是把自己的后路堵死了。

    这几位同行的掌门人看起个个精明的很,其实都很短视,只看到了眼前,没有看到明天、后天。我刚才故意把我们做团的利润说了出来,就是提醒三水集团的几位高管,不要被人家宰了,做冤大头。我估计他们是会很在意我说的那些数字的。毕竟,这不是国企,这个集团的老板是不会让自己被人家宰的,该花的钱可以花,不该花的钱还是会节省的。”

    “你可真聪明。”海珠说:“哥,你说,他们为什么不当场就做出决定呢?”

    我想起了那个摄像头,说:“或者,是有比那几个高管还牛叉的人物才能做出决定,比如集团的分管副总裁,或者集团的总裁,甚至董事长。他们需要给那个上级人物汇报,或者,这个招标会,会场外会有人一直在通过摄像头看着听着。”

    说话间,我们走到了车前。车子昨天晚上修好了,我去修理厂开回来的,电路出了点毛病。

    我打开车门,正要上车,身后有人喊我:“哎——易总,等一等——”

    我停住脚步,看到那个主持气喘吁吁地跑了过来。

    我说:“有事吗?”

    “是这样,易总,我们集团的分管夏总想和你谈谈。”

    “夏总?我不认识什么夏总啊?”我说。

    “你是不认识,可是,刚才我们的招标会,夏总都通过监控器看到了,刚才我们去给夏总汇报,夏总说让我把你叫来,想和你交流交流。”

    我心里一阵兴奋,果然如我多想,这个监控器是有用途的,马尔戈壁,分管这个项目的夏总要见我,戏大了,必定是好事,他一定是被我刚才的发言打动了。

    我内心一阵狂喜,对海珠说:“好——... -->>

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